RESUMO DO CAPÍTULO 7 -

Desenvolvimento de um plano de ataque

De posse da lista de empresas selecionadas como target, parte-se para o desenvolvimento de ataque que deve ser personalizado para cada candidato. A primeira fase do desenho do plano de ataque é, portanto, o estudo dos suspects.

Estudo do suspect: Estudar o suspect significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos.

Processo decisório: O processo decisório de compra sob a perspectiva de cada suspect é uma das tarefas mais complexas na venda de um evento e envolve as seguintes perguntas:

- Que papel cada pessoa da empresa desempenha?

Os possíveis papéis desempenhados pelas pessoas que participam do processo decisório da aquisição de um projeto de eventos são: decisor final, influenciador, consultor e executores.

- Qual o fluxo de decisão?

Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: o promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seu objetivos de marketing.

- Quando eles decidem?

A resposta a essa pergunta depende de cada empresa. As variáveis que definem essa melhor época estão relacionadas aos seguintes fatores: planejamento e calendário fiscal.

Abordagens Personalizadas: Neste momento o vendedor já tem todas as informações necessárias para iniciar sua ação comercial com seus suspects, de forma personalizada. É preciso preparar a abordagem para que a mensagem seja eficiente e resulte em uma reunião com as pessoas certas.Quando o vendedor já conhece o profissional, pode ficar mais fácil marcar uma reunião, mas, quando a pessoa não o conhece, e ainda pior, quando não conhece a empresa e seu produto. É preciso montar um plano de entrada efetivo para contato dentro da empresa contendo os seguinte itens:

- Contato-target: nome da pessoa que será contatada.- Objetivo da abordagem: um objetivo diferente para cada contato.

- Forma de abordagem: é possível, que para cada contato, seja necessária ou até interessante, formas de contato diferentes, que pode ser por telefone, e-mail, correspondência ou visita pessoal.

- Mensagem: deve ser criada a partir das necessidades e dos anseios do suspects, e não sob a ótica do vendedor.

- Plano de conversa: é preciso antes de qualquer abordagem, mesmo que informalmente, se planeje uma conversa, considerando todas as possíveis respostas e dúvidas. O objetivo final de um primeiro contato dever ser sempre o agendamento de uma reunião pessoal com o decisor.

Campanhas Personalizadas: O conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target é intitulado de “campanha”. Estes recursos, seus métodos e técnicas para utilizá-los são descritos a seguir:

1. E-mail de apresentação: antecede o contato telefônico inicial, servindo como introdução á abordagem, dever ser elaborado com o seguinte formato:Assunto, texto curto, tamanho, formato, conteúdo, personalização e contato correto.

2. Envio de material: Outra forma de aproximação é o envio, pelo correio, de material informativo sobre o evento e a empresa promotora. O matéria pode conter apresentação em powerpoint impressa, um documento em word com sumário do evento, ou ainda, a proposta comercial completa.

3. Evento de lançamento: A empresa promotora pode organizar o próprio evento de lançamento do projeto: um café da manha em um hotel próximo ou na própria sede da empresa, aproveitando pra mostrar suas instalações.

4. Telegrama: É uma forma cara, limitada, porém segura de aproximação com o decisor da empresa.

5. Campanha da mídia: Se a empresa promotora do evento tem verba disponível para divulgação com o objetivo de convocar possíveis investidores a conhecerem o projeto, pode utilizar veículos de mídia dirigidos.

6. E-mails seqüenciais: Além do e-mail de apresentação, o vendedor pode recorrer a esse mesmo recurso para dar seqüência às negociações. Cada e-mail pode ter um objetivo diferente, mas sempre com uma lógica seqüencial e informações realmente relevantes para a empresa.

É importante que se programe o envio de e-mail e de matérias pelo correio para que cheguem no início da semana, para que não corra o risco de esquecê-lo na caixa de entrada de e-mail ou em debaixo de outras dezenas de documentos em sua mesa. Isso acontece também no caso de contato telefônico que devem ser realizados no inicio ou final do expediente, que são horários menos turbulentos.

A campanha de venda de um projeto não deve levar em consideração apenas um dos recursos referidos, ela deve ser apoiada em um conjunto de ações, com cronograma estabelecido. Planejando as ações de acordo com cada resposta dos contatos-target, contando com campanhas eficientes para cada situação de forma tão rápida que impressionará seus contatos.

GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. cap. 7. p. 139-160.

RESUMO CAPÍTULO 6

PLANEJAMENTO DE VENDA


Para o sucesso na venda de um projeto de evento é importante ter um bom planejamento, que deve incluir três fases: treinamento, elaboração de material de apoio e desenvolvimento de plano de ataques.
O vendedor de um projeto de eventos precisa se preparar adequadamente para concretizar a venda do evento, o que se chama de treinamento, que se divide em três situações: experiência na aquisição de patrocínio, estudo de mercado de evento e estudo do projeto.
A experiência na aquisição de patrocínio e, portanto vivenciar a aquisição de patrocínio de alguns eventos, mesmo que simuladamente, é preciso conhecer as angustias, dificuldades e questões que passam na mente do comprador para consegui supera-los com argumentos reais e, ao mesmo tempo, sensíveis.
E conhecer processos, como: o vendedor me conhecia, conhecia meus objetivos e estratégicas, o vendedor soube apresentar o evento com propriedade, entre outras questões que precisam ficar bem claras, pra compreender os motivos pelos quais houve ou não a vendo do evento.
O estudo do mercado de eventos é fundamental para entrar neste ramo de negócios, é preciso estudar e se atualizar constantemente sobre os números do setor, a concorrência, as formas habituais de comercialização e o processo de decisão. Algumas questões são necessárias ao bom entendimento do mercado, como: Quantos eventos ocorrem por ano e pro mês, quanto fatura o setor, quais as estratégicas dos eventos concorrentes, como sçao comercializados, por quem são comercializados, quais são as etapas de organização.
O estudo do projeto, e necessário para ajudar na venda do projeto, é fundamental conhece-lo, não só as questões superficiais, como local, quais serão as atividades durante o evento, e preciso que o vendedor tenha contato com a estratégia e os objetivos propostos com o evento para então responder a principal questão dos candidatos a patrocínio.
A obtenção de domínio total sobre o projeto significar estudar e compreender os seus aspectos estratégicos e operacionais.
Uma vez estruturado o projeto do evento, o promotor deve proceder a elaboração de um documento que o apresente de forma profissional, abrangente, pormenorizada e, principalmente, convincente.
O documento de apresentação do evento pode ser elaborado de forma simples aos mais sofisticados, mas independente do formato escolhido ou possível para apresentação do projeto do evento, cabe salientar que, em qualquer caso, o documento deve sempre ser sucinto o suficiente para não aborrecer o leitor com muitos dados, mas ao mesmo tempo completo o suficiente para não deixar nenhuma informação relevante de fora.
Apresentação institucional da empresa: neste item deve ser apresentada, a empresa e sua historia. Mostrar que esta apta a executar o evento proposto de forma primorosa.
Conceito do evento: Deve se deixar claro qual é o conceito principal do evento, definindo quando a estruturação do projeto, contendo: Tema central, missão, objetivo principal do eventos, objetivos secundários e publico alvo.
Dados que justificam o evento: Os mesmos dados que serviram de apoio ao promotor do evento no processo de geração, seleção e teste de idéias podem ser apresentados aos patrocinadores para comprovar a relevância do evento e mostrar ter sido uma necessidade ou tendência forte que o despertou para realiza-lo.
Publico alvo e perfil dos convidados: Deve ser feita uma apresentação do perfil e das características em comum dos participantes a serem convidados
Formato do evento: A apresentação deste item deve ser feita de forma que o patrocinador se sinta dentro do evento , deve constar as seguintes informações: local, data, atividades, palestrantes e programa.
Cotas de patrocínio, benefícios e valores: deve apresentar o resultado do planejamento no que se refere as cotas de patrocínios, aos valores e aos benefícios.
Os benefícios devem ser descritos de forma clara e abrangente. Quanto maior for o numero de informações fornecidas e maior as especificidades dessas informações, maiores serão as probabilidades de sucesso na venda do projeto.
O documento pode apresentar o valor de investimento e o numero de cotas previstos para cada modalidade, já definidos, uma vez divulgados o valor, os níveis de cotas de patrocínios eles não mais podem sofrer alterações, sob nenhuma hipótese ate o final das negociações.
Condições de pagamento: existe varias formas e condições de pagamentos do valor de patrocínio; como parcelado, com reserva antecipada, a vista, com desconto, duas parcelas iguais, sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento e parcelado conforme negociação dos prazos.
Muitos promotores de eventos não conseguem desenvolver uma proposta única de valor por não terem condições de atender a algumas exigências, como capacidade de ouvir, flexibilidade, criatividade, estrutura financeira e planejamento comercial.
Outras informações que fazem a diferença: Algumas informações podem fazer toda a diferença na negociação com possíveis patrocinadores, entre elas, estão as relações de participantes e de patrocinadores confirmados.

GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. cap. 6. p. 119-138.

RESUMO DO CAPÍTULO 5


Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Então de posse das seguintes informações: valor total do evento, objetivo do numero de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir vários cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e seus resultados
Partido da construção de um funil de prospecção que contem diferentes fases da venda de um projeto de evento, depois se efetua o calculo de cada uma das etapas.
A finalidade é a obtenção do numero de empresas - target patrocinadoras para cada seguimento e nível de cota.

Fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto

Suspects : Todas as empresas e as pessoas do universo target de patrocínio, potenciais investidores.

Prospects: Empresas e pessoas com as quais o vendedor do projeto obteve o primeiro contato, potenciais investidores contatados.

Leads: Empresas e pessoas que responderam ao primeiro contato e expressaram interesse, potenciais investidores interessados.

Leads qualif.: Empresas e pessoas que nível decisório, que demonstraram necessidades eminentes com relação ao evento, adequaçãoi e orçamento disponíveis. Potenciais investidores prontos para receberem propostas


Oportunidades: Proposta emitida ao decisor do projeto


Vendas: Contrato assinado

Calculo dos números de cada fase do funil de prospecção

Para efetuar o calculo de suspects necessários para atingir os resultados, o promotor deve:

-Ter estabelecido os níveis de cotas e o valor de cada uma;
-Estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.

Portanto, este tipo de instrumento serve para o promotor simular os resultados de seu evento e construir cenários na definição de cotas e valores de cada nível.
O valor arrecadado é a soma do resultado da multiplicação do numero de cotas alcançadas em cada nível.

A construção de cenários de cotas de patrocínio

A partir das três variáveis que interfere no resultado da venda do evento-Níveis de cotas, valor e numero de patrocinadores, é possível alcançar alguns cenários, que na suas construções, o promotor deve precaver-se:

1. Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-beneficio.
2. Verificar se há universo de patrocinadores-target suficiente para os cenários
3. Tomar cuidado para não criar um carnaval de marcas
4. Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinadorSimular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.






GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. cap. 5. p. 111-118.

CONVITE FEITO A EMPRESA PUCTUR JÚNIOR PARA LECIOMAR NOSSA PALESTRA

GREE LIFE EVENTOS
Cordialmente convida

Nós alunos do 5º período noite do curso de Turismo, viemos através deste convidar a Empresa PUCTUR Junior para lecionar uma palestra com o tema central Projetos de Extensão: “O contato direto com o aluno e o mercado de trabalho” abordar:

- estrutura organizacional da empresa;
- projetos envolvidos na empresa;
- parcerias públicas e privadas;
- experiências dos funcionários com a empresa sendo ainda estudantes.

Tendo nossa empresa como público alvo os alunos de Turismo da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, com o intuito de que conheçam os trabalhos que estão sendo realizados pela empresa, pois muitos alunos não conhecem e também como incentivo aqueles que ainda não tem um direcionamento dentro do curso. A palestra foi solicitada pela disciplina de Eventos pelo professor Edmundo Novais para obtenção de créditos.

A palestra tem data marcada para o dia 14/11/2007 às 19:00 hs no Auditório do IEC (Instituto de Educação Continua) localizado na Av. Brasil, 2023 6º andar - Funcionários, com duração prevista até as 20:40.

Desde de já agradecemos

Grazielle Ramos, Ildelene Rabelo, Israel Benini, Janaina Diniz, Maria Valdete, Polyana Gonçalves, Wanderson Roque.

Nova programação

Empresa: “Green Life”

Tema Central: “Empresa Júnior: o processo trainee para a formação de novos líderes" a palestra abordara sobre os segmentos da empresa PUCTUR, projetos envolvidos, parcerias e experiências dos funcionários enquanto ainda alunos.

Missão: A palestra tem como missão levar os alunos do curso de Turismo a conhecer os projetos da empresa PUCTUR, promover a interação do público-alvo com a empresa despertando o interresse desse público-alvo para a elaboração de pesquisa que amplie seus horizontes e as possibilidades de trabalhar no mercado.

Objetivo Principal: Estabelecer o contato entre profissionais “alunos” e público-alvo e troca destas experiências.

Objetivos Secundários:
- Promover a marca da empresa para todos os participantes do evento.
- Redimensionar a visão do público-alvo com relação às possibilidades existentes no mercado.

Público-alvo: Estudantes do curso de Turismo da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais / Campus Praça da Liberdade.

Formato do evento:
Data: 14/11/2007
Local: Auditório do IEC (Instituto de Educação Continuada), localizado na Av. Brasil, 2023 6º andar – Ed. Dom Cabral - Funcionários.

Atividades: Palestras e coffe black (à definir)

Palestrantes: Leila Marque Rodrigues – Diretora Presidente - PUCTUR JUNIOR

Ana Paula Garcia – Consultora de Projetos - PUCTUR JUNIOR

Resumo: A palestra será no horário da disciplina de Eventos com o professor “Edmundo” é terá a duração do horário de aula de 19:00 as 20:40 no dia 14/11/2007 numa quarta- feira. A palestra com o tema central “Empresa Júnior: o processo trainee para a formação de novos líderes” será apresentado os projetos existentes na empresa PUCTUR , incentivando aos alunos a dar segmentos aos seus projetos, e mostrando a importância da empresa para nossa Instituição.

Programação:
19:00 - Credenciamento (Lista de presença)
19:20 - Abertura com a apresentação da programação e do palestrante
19:30 - Palestra sobre o tema “Projetos de extensão”
20:10 - Debate com palestrante e público-alvo. (aberto a perguntas e opiniões).
20:30 - Encerramento: Agradecimentos ao palestrante e aos participantes.
20:40 - Degustação (a definir)

Aos visitantes dos nosso blog

Informamos que devido ao contra tempo a nossa palestra com o palestrante Ricardo Penna que abordaria com o tema "Churrasco na cultura do Brasil" não poderá comparecer na data marca para a mesma. Mais não se preocupe nossa palestra marcado para o dia 14/11/2007 ás 19:00 hs no auditório do IEC, acontecéra na data marcada.
Convidamos para leciomar a empresa "PUCTUR JUNIOR" que é uma empresa de extensão da nossa instituição para aborda sobre "Empresa Júnior: O Processo Trainee para a formação de novos líderes". Será de suma importância para nós futuros turismólogos pois será apresentada a importância da empresa para nós alunos.

Não percam.
Aguardamos a todos .

CAPITULO 4

IDENTIFICAÇÃO, SELEÇÃO E PRIORIZAÇÃO DE PROVEDORES DE RECURSOS PARA REALIZAÇÃO DE EVENTO.

Para identificar e selecionar os possíveis patrocinadores de um evento o promotor deve realizar grandes pesquisas, principalmente porque há concorrência esta muito grande para os que procuram patrocinadores, e ao mesmo tempo aumenta a opção de escolha para os patrocinadores, o pouco que tem pra gastar, tem que ser muito bem investido para obterem melhores e maiores retornos.
No mercado há diversas formas de obter recursos, como: patrocínio, co-patrocinio, patrocínio com uso de leis de incentivo fiscal, parceria, apoio e venda de ingressos.
Patrocínio: E o investimento financeiro por parte dos patrocinadores, normalmente um percentual do valor total do evento, acrescido ou não de margem de lucro para o promotor, que depende do seu objetivo com o evento ou ação.
O patrocínio tem suas vantagens e desvantagens para o evento, como a vantagem do promotor obter recursos financeiros, quando não tem, com a participação de marcas renomeadas, o evento atraia um público maior, as desvantagens e que se a marca do patrocínio sobressair a do promotor do evento, o evento pode acabar mudando de dono, quando grande parte dos custos for de responsabilidade, pode se tornar uma relação de dependência, quando tem muito patrocínio, pode acabar virando um “carnaval de marcas”, o evento pode ser de todos e de ninguém ao mesmo tempo.
Patrocínio com leis de incentivo fiscal: E baseado na troca de recursos de patrocínio por abatimento nos impostos da empresa utilizando-se as leis incentivo fiscal, esta modalidade somente pode ser oferecida aos projetos culturais ou de Terceiro Setor e requer uma serie de procedimentos.
Para optar por esta opção e preciso conhecer as leis, que tem federal, estadual e municipal, principalmente porque estas leis podem ser prorrogadas e se ainda esta em vigor.
A Lei Federal n 8.313 de 1991 é mais conhecida, o promotor tem que apresentar seu projeto e conseguir sua aprovação, que deve ser elaborado de acordo com as normas.
Estados e municípios também, pode criar suas próprias leis, como por exemplo, a Lei n 7.015 de 1996 no estado da Bahia, de acordo com a qual contribuintes do ICMS pode abater até 5% do imposto.
Co-patrocinio: Ocorrem quando duas empresas compartilham uma cota de patrocínio de evento promovido e organizado por um terceiro.
Parceria: E quando duas ou mais empresas promotoras de eventos se juntam para organizar um determinado evento, visando a objetivos e interesses comuns com seus resultados.
Apoio: É a disponiblização de recursos próprios, não financeiros, porem necessários ao evento. E empregado normalmente nas seguintes atividades: Divulgação de evento: empresas no setor de mídia e entreterimeto são apoiadores usuais do evento.
Promoção de evento: empresas podem ser apoiadores, servindo-lhes de ponto de vendas de ingressos.
Transporte: companhia de transporte aéreo e terrestre costuma apoio eventos oferecendo transporte para os convidados, palestrantes, do material.
Pacotes de viagens hospedagem: empresas do setor turístico e hoteleiro podem oferecer como apoio de serviços de hospedagem e transporte.
Infra-estrutura: dependo do evento, e preciso de infra-estrutura para sua execução, como local, palco, equipamentos eletrônicos, montagem de estandes e iluminação.
Produção: empresas do setor papeleiro, gráficos e de impressão podem oferecer apoio.
Venda de ingressos/convites. E a obtenção de recursos por meio da venda de ingressos aos convidados do evento.
Depois dos segmentos estarem listados e arrolados é preciso selecionar as que serão contatadas comercialmente. Para isso devem considerar os seguintes aspectos: perfil das empresas, objetivos de marketing, estratégias de eventos e orçamento destinado a eventos.
Como os promotores nem sempre dispõe de recursos para pesquisar o universo de possíveis patrocinadores, ele deve buscar no máximo as informações, pois, quanto mais informações obter, maior a probabilidade de ser bem sucedido na seleção, como também na abordagem comercial. Dependendo do número de empresas selecionadas como target, intituladas suspects será o estudo dessas informações.
O tipo de informação para compor o perfil dos suspects varia de acordo com o tipo de evento e o objetivo do promotor. Essas informações próprias do perfil de uma empresa referem-se: a nome, endereço, telefone, faturamento anual, segmentos descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores dentre outras. Deve-se saber a razão de cada informação coletada e o uso que será dado a ela.

Objetivos de marketing: As empresas preferem patrocinar eventos que estejam diretamente ligados aos seus objetivos e planos de marketing. O promotor do evento tem acesso aos objetivos de seus clientes por três motivos: parceria (o promotor identifica as necessidades e problemas e propõe um evento que atinja somente os objetivos de marketing); desenvolvimento de um evento) neste motivo o promotor pode-se utilizar de pesquisas internas e externas que apresentem o objetivo); seleção de target( depois do projeto desenvolvido e a busca de patrocinadores, pode ter os objetivos de prospects).
As possibilidades dos objetivos se dividem em três categorias: crescimento( as empresas com um número expressivo de clientes, mas que a receita não esta no patamar optam por estratégia que vise o crescimento e lançamento de novos produtos); objetivo de aquisição( é próprio de empresas que visam aumentar a base atual de clientes, por ter um número satisfatório); objetivo de consolidação( é o tipo de empresas que, apesar de já terem atingido por um longo período de tempo um patamar de receita satisfatório com seus atuais clientes e produtos, estão sofrendo ameaças por parte de novos concorrentes, ou até dos atuais).
Análise dos componentes do plano de marketing: Outro aspecto deve ser considerado pelo promotor de eventos, que é a forma de alocação dos recursos e orçamento dos supects. Existem várias formas de analisar a distribuição da verba e dos recursos de markentig das empresas. Para essa distribuição, será analisado o objetivo principal com cada atividade, que pode ser de: exposição de marca, relacionamento e vendas.
Modelo de negócios: Esse aspecto que deve ser considerado plano de marketing e a sua influência na propensão na empresa em investir na proposta é o seu modelo de negocio. A autora indica uma ferramenta de fácil aplicação que servirá de guia para a discursão dos objetivos como pesquisado.
Estratégia de eventos: Ao identificar o marketing da empresa, o próximo passo a ser dado pelo promotor de eventos é estudar a estratégia de eventos da empresa. Deve-se ter um estudo aprofundado para determinar com exatidão a viabilidade ou não da proposta. O promotor selecionará como Target as empresas que historicamente investem em eventos.
Os investimentos de maketing são divididos em: exposição de marca, relacionamento e vendas.
Há um método preparado par selecionar estes investimentos, da se valores de 10,5 e um empregado as empresas que atendem estes objetivos, são valores culturais, sociais, esportivas e de feiras, cada um tem um valor, cada coluna deverá dar 16. Após o preenchimento do quadro será feito à contabilização dos números percentuais de cada objetivo, feito isto será possível identificar a estratégia de eventos da empresa e associá-la aos seus objetivos de marketing.
Complicação dos dados: Geralmente terá analise de aspectos mais importantes, relacionado com:
Volume: O número de eventos que a empresa realiza levando em consideração o orçamento total de marketing,
Sazonalidade: Analisar qual o período do ano de maior dispêndio.
Forma de participação: Algumas empresas priorizam os eventos próprios realizados por elas mesmas, outras preferem à participação de eventos de terceiros, por meio de patrocínio,
Objetivo principal: É preciso identificar junto ao número de eventos da empresa seus investimentos, os de exposição de marcas representa maiores números de investimentos,
Tipo de evento: Fazer o evento de acordo ao perfil da empresa. É importante analisar se a empresa tem ou não experiência no tipo do evento proposto a ela e o quanto tem investido.
Análise dos resultados: Para análise de resultados seguem as seguintes configurações:
Objetivos de vendas: Eventos que proporcionam vendas e negociação no próprio local,
Objetivo de exposição de marca: eventos com objetivo de vendas, devem também permitir a exposição de sua marca. Eventos culturais poderiam ser proposto á FastPrint.
A data mais indicada para a realização de um evento é aquela que não recebe influências de nada como feriados, datas comemorativas e outros, as datas que mais se usa seria no final do mês de maio e início de junho pois não competem com programações da empresa.
Orçamento destinado a eventos: Definido após o estabelecimento de seus objetivos, estratégias e planos de ação. Após esta fase a empresa definirá seu público alvo e atingirá seus objetivos, deve ser trabalhado sua estratégia e seus planos táticos.
São várias as formas de estabelecer esse valor, a mais empregada é definir o percentual sobre a receita, esse percentual varia de acordo a estratégia de cada empresa.
Quando o executivo de eventos já tiver conseguido estabelecer nível de parcerias com a empresa ele poderá até participar da distribuição, sugerindo e propondo eventos podendo até interferir nesta distribuição caso o contrário deverá buscar informações sobre a decisão final da empresa com relação à alocação de verbas para eventos. É de suma importância que se conheça os dois orçamentos de marketing e de eventos.
Conhecer o orçamento disponível para eventos e sua proporção em relação ao marketing pode apoiar o promotor do evento na decisão sobre a viabilidade de seu projeto para determinada empresa.
Com o orçamento definido pode dividi-lo entre seus três objetivos.
Após as pesquisas citadas anteriormente é possível selecionar as empresas-targets que serão abordadas pelo promotor, sendo que, este pode ampliar seus possíveis patrocinadores devido o conhecimento da dificuldade de conseguir verba dessas empresas. De qualquer maneira é necessário levar em consideração dois fatores para formular critérios de priorização: as empresas com maior propensão a investir no patrocínio e as empresas que mais interessam ao promotor.
Essa lista de prioridades será uma ferramenta importantíssima na tomada de decisão do promotor como, por exemplo, à que empresa deverá dar maior atenção, qual empresa poderá ser mantida caso o promotor resolva trabalhar com exclusividade. Ele tomará suas decisões baseando-se na ordem de prioridade pela qual ordenou as empresas.
Existem várias metodologias para priorizar targets. Umas muito complexas, outras simples, de fácil de aplicação e eficazes. Estas devem ser usadas utilizando várias listas de prioridades
a) Valor de imagem: Há empresas que ao participarem de um evento podem alavanca sua imagem, por apresentarem representatividade no mercado e há empresas que podem arruinar sua imagem por apresentarem má reputação ou por não possuírem credibilidade.
b) Relacionamento: Quando há um relacionamento forte entre promotor e possível patrocinador.
c) Potencial de Investimento: Será analisado o faturamento específico de cada empresa e o seu orçamento de marketing, comunicação ou eventos.
d) Histórico de Investimentos:Quando a empresa (suspect) possui histórico favorável de investimento no tipo de evento.
e) Alinhamento do evento: Quando o segmento do evento está relacionado ao do suspect aumenta a probabilidade de ter o patrocínio.
O promotor deve atribuir notas de prioridades a cada critério para o evento
Em planilhas de cabulo o promotor deve listar as empresas do segmento e anotar os valores das notas atribuídas a ela em cada critério. Ao final o promotor obterá o total de pontos para cada empresa e, dessa forma, saberá a posição da mesma na lista de empresas potenciais investidoras.
Quando se define uma lista de empresas potenciais investidoras, há sempre aquelas de maior interesse do promotor. São denominadas must win. Já com a lista de prioridades e preferidas definida é necessário repassar essa lista a todos os envolvidos na promoção do evento para que possam dar atendimento prioritário.

GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. Cap. 4

Costela no Fogo de Chão

Ingredientes

1 costela de dez quilos
Sal grosso moído

Modo de Preparar

Para preparar o fogo de chão, cave um buraco fundo, com uma profundidade que dê para encher com um saco de carvão e acenda. Depois de passar o sal grosso moído por toda a peça, dois segredos são necessários para deixá-la no ponto: um é de sempre manter o mesmo calor, completando pouco a pouco o carvão do buraco; o outro é deixar a costela inclinada sobre o fogo, para que ela pegue mais calor. Não caia na tentação de retirar a costela do fogo antes de sete a nove horas. A paciência é a alma desse prato. Enquanto ela fica pronta, lingüiças aperitivo, ou uma picanha são uma boa pedida para tapear a fome

Origem do nome “Churrasco”

Palavra usada no português do Brasil e também no espanhol dos países platinos para designar um pedaço de carne assada nas brasas. O Dicionário da Academia Espanhola sugere – sem citar fontes, que seria um vocábulo de origem onomatopéica, presumivelmente do som que produz a gordura ao gotejar sobre a carne. Corominas, no entanto, afirma que churrasco originou-se em uma palavra muito antiga, anterior à presença dos romanos na Península Ibérica, que nos chegou vinda de ´sukarra´ (chamas de fogo, incêndio), formada por ´su´ (fogo) e ´karra´ (chama). Este vocábulo apareceu primeiramente em castelhano sob a forma ´socarrar´ e ao longo dos séculos derivaram-se diversas variantes dialetais na Espanha, das quais a que nos interessa é ´churrascar´, do andaluz e do leonês berceano, de onde provém a voz rioplatina e brasileira churrasco. O etimologista catalão cita também o chilenismo ´churrrasca´ (folha de massa frita).

Brasil

No Brasil, Churrasco se refere a toda carne assada na churrasqueira, quase sempre em grandes espetos. Há também o "churrasquinho de gato", que por ser assado em pequenos espetos de madeira, e ter a carne cortada em cubinhos, dá a idéia de que é realmente feita de gatos. O churrasquinho de gato vendido nas ruas é feito de carne bovina, suína (geralmente na forma de lingüiça), ou de frango. Uma churrascaria é um restaurante especializado em carnes. O termo churrasco também pode ser visto em antigas colônias portuguesas - um Churrasco Moçambicano é um prato de carne grelhada de Moçambique, por exemplo.
Tambem Costumam fazer a chamada parrilha onde é utilizada uma grelha e brasa abaixo com a distancia de uns 40 centimetros

Churrasco

No Rio Grande do Sul, onde o churrasco tomou tanta intensidade e importância, sua trajetória acompanha o gaúcho ao longo da historia. A mais rudimentar forma de assar carne remonta a época dos índios guaranis. Eles consumiam muita farinha de mandioca em forma de pirão, com churrasco. Os guaranis preparavam a carne fresca, abriam um buraco n chão, forravam com folhas verdes, de arvores, deitavam-na, cobriam com mais ramos, mais uma camada de terra e um fogo em cima. A terra e as folhas serviam como tempero, na falta do sal. Já num estagio mais avançado, os indígenas colocavam a carne dentro do buraco, envolvidas com folhas de vegetais e por uma camada de barro, tipo a massa de farinha de trigo com que os italianos preparam o talharim. Com o calor do fogo, o material envolto endurecia, sob o aspecto de uma telha que retinha o suco da carne. Era somente retirá-la, quebrá-la e temperá-la com um pouco de cinzas, enquanto os índios não conheciam o sal, e servi-la. Para a carne Ter bom gosto, os índios escolhiam arvores como a pitangueira, evitando que deixassem gosto indesejável. Nesse particular, provavelmente, já conheciam a técnica ate hoje utilizada pelo exercito, nas viagens, em manobras pela selva. Evitar comer frutas, folhas e caules de plantas leitosas ou peludas, que geralmente são venenosas.
A prática de assar carne, envolvendo-a, depositando-a em um buraco, cobrindo com cinzas e atear fogo, vem ate os dias de hoje. Dessa forma ainda assam-se peixes, com a única substituição da massa de barro pelo papel laminado. Nas estâncias assam-se batata doce, cebola, inhame, pinhão, etc.., enterrados em cinzas. Quando chegaram os portugueses e espanhóis, difundia-se o sistema de assar carne nas brasas ou labaredas, com espetos e salmoura. Mas foi com as revoluções que surgiu o sistema de cortar uma parte da rês, com couro, levando, apressadamente ao fogo. Após assado é que era tirado o couro e temperado, geralmente com salmoura. Alimento rico em proteínas e que levou o gaúcho ao uso marcante do chimarrão, para melhor digestão. Para assar um bom churrasco, após escolhida a manta apropriada, coloca-se sal a gosto, antes, durante ou depois de levar ao fogo, com sal ou salmoura. Coloca-se, inicialmente, afastado do fogo e após aquecido poderá haver maior aproximação das brasas. Para não ficar dura a carne, deixa-se fritar bem o osso, somente virando após, que brevemente estará pronto para servir. A não ser em espetos giratórios, as constantes viradas de lado fazem com que, aquecendo e desaquecido, a carne torne-se rígida.
O churrasco foi a seiva que gerou uma raça gaúcha forte. Em diversas oportunidades essa energia defendeu tão bravamente esses pampas. O churrasco esta presente na vida do campeiro gaúcho.

“Churrasco é prato do gaúcho. Carne assada em grandes espetos ou penduradas nas varas sobre a fogueira, o churrasco é o prato simples e vigoroso da vida do pampa e da estância.”